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餐飲老板必修課:用戶池、獲客、留客。
這篇文章適合餐飲新(xin)手、對數據敏感度不高的以及腦(nao)子里只有(you)一套思(si)維體系的餐飲老手。
1.用(yong)戶(hu)池
我們先來做一道算術題:
1、120萬--開餐(can)廳總投(tou)資(zi)
2、12個(ge)月--預估收回
3、20%--凈利(li)潤率
4、50元--人均消費
5、2個月/次--平均消(xiao)費周期
根據以(yi)上(shang)5組(zu)數據,問:
A、計算出這家店在預估回(hui)收期內回(hui)收所需要的用戶(hu)池用戶(hu)數量是多(duo)少?
B、如果(guo)每天(tian)能(neng)獲得100位顧客,積累這些用戶(hu)數量(liang)需要多少天(tian)?
答:
A、計算出這家店在(zai)預估回收期內回收所(suo)需要的(de)用戶池(chi)用戶數(shu)量是多少(shao)?
1) 要(yao)在(zai)12個月內回(hui)收120萬投資,需要(yao)達成的年營業額=120萬÷20%=600萬
2) 年(nian)營業(ye)額600萬÷人均50=12萬人次(ci)/年(nian)
3) 12萬人(ren)次/年÷(12個月÷2個月/次)=2萬人(ren)
這家投資120萬(wan)的(de)店如果需要在12個月回(hui)收需要的(de)用戶池(chi)用戶數(shu)量為2萬(wan)人。
B、如(ru)果每天能獲(huo)得100位(wei)顧客(ke),積(ji)累這些(xie)用戶數量需要(yao)多少天?
2萬人÷100/天=200天
如果每天能獲得100位顧(gu)客,需要200天。
2. 獲客、留客與用(yong)戶池(chi)
實(shi)際情況(kuang)會更為復(fu)雜,
我們可以把用戶池理解為(wei)是一個蓄水(shui)池。
不僅上(shang)方有入水(shui)口(kou),下(xia)方還有出(chu)水(shui)口(kou)。
我們可以把入水口看成(cheng)是獲得新顧客(ke),那么出水口就(jiu)相當于老顧客(ke)的流(liu)失。
那么(me)問(wen)題來了(le):
要讓蓄水(shui)池最(zui)快蓄滿水(shui),是(shi)入水(shui)最(zui)大化(獲客)更重(zhong)要呢(ni)?還(huan)是(shi)出(chu)水(shui)最(zui)小化(留客)更重(zhong)要呢(ni)?
我們試(shi)試(shi)再換一種(zhong)問(wen)法:
什么時(shi)候入水(獲客)更重要?什么時(shi)候出水(留(liu)客)更重要?
通常的(de)解(jie)題邏輯是(shi)這樣的(de):
當(dang)入水(shui)>出水(shui)時,代表現金流為正,不(bu)急于打補丁,會優先(xian)解決入水(shui)最大化的問題;
當(dang)入水(shui)<出水(shui)時,代表現金流為(wei)負,水(shui)池很容易干涸,會(hui)優先解(jie)決流出水(shui)最小化。
再把(ba)這(zhe)道題(ti)帶入經營場景時(shi),又多了經營者核心團隊(dui)這(zhe)個(ge)重要的(de)變量,解題(ti)邏輯(ji)徹底發生了變化:
優(you)先次(ci)序并非取決于場(chang)景(jing),而(er)是取決于經營者核心團隊的(de)優(you)劣勢。
這(zhe)句話的意(yi)思也(ye)就是:
經(jing)營者核心(xin)團隊更擅(shan)長獲客還(huan)是留(liu)客,就優先(xian)采取擅(shan)長的方法。
這很(hen)像小(xiao)時候老師說過的一個(ge)故(gu)事:
如果盧浮宮失火,只允(yun)許搶(qiang)救一幅畫,你會搶(qiang)救哪一幅?
最(zui)佳(jia)答案是:離門口最(zui)近的(de)那一幅。
但實際經營(ying)中這種回答似(si)乎(hu)還不夠完整。
如果經營者核(he)心團隊擅長獲客,那么留客怎么辦(ban)呢?
如果經營者核心團隊擅長留客,那么獲客怎么辦呢?
這樣(yang)稍一(yi)羅(luo)列,就會發現(xian)一(yi)個冷(leng)冰冰的邏輯(ji):
要讓(rang)蓄水(shui)池最高效地蓄滿水(shui),入水(shui)最大(da)化與(yu)出(chu)水(shui)最小化必(bi)須同時成(cheng)立。
獲客與留客,在經營中缺(que)一不(bu)可。
缺一不可(ke),還可(ke)以理解為:
即使(shi)是先(xian)解決獲客,之(zhi)后也需要(yao)提升留(liu)客;
即使是先(xian)解(jie)決留(liu)客(ke),之(zhi)后(hou)也(ye)需要(yao)提升獲客(ke)。
獲(huo)客(ke)(ke)與留客(ke)(ke),就像DNA雙螺旋結構,互為因果。
留客是內功,需要務實(shi)接地氣做好體(ti)驗;
獲(huo)客(ke)是外(wai)功(gong),需要打得一手(shou)的(de)營銷(xiao)好牌。
這也代(dai)表(biao),做好餐飲,需要內外雙(shuang)修(xiu)。
一線品牌的創始人,哪一個不是內外雙修,既聰明又務實。
所以干好餐飲,會特(te)別特(te)別難。
3.計算
我(wo)們回到上面那個關于用(yong)戶池累計用(yong)戶數(shu)量的(de)計算題(ti)。
在實際情況下,再(zai)綜合獲(huo)客(ke)與留客(ke),更(geng)完(wan)整的回(hui)答是:
1、 如果每(mei)天(tian)能(neng)獲得100位(wei)顧客,既不(bu)會(hui)流失、又保(bao)持每(mei)2個月1次的消費周期(qi),需要200天(tian)才能(neng)夠攢齊所(suo)需用(yong)戶數(shu)量(liang)的用(yong)戶池;
2、 如(ru)果加入實際流失(shi)率和平均消費(fei)周期,比如(ru)流失(shi)率50%、平均消費(fei)頻率4個(ge)月1次(ci),則積累用(yong)戶(hu)數量需(xu)要...
800天。
也就(jiu)是2年2個月多10天(tian)。
相信這個周期會比預想的(de)要漫長地(di)多。
這個(ge)周(zhou)期的(de)長短,取決于(yu)最大化入(ru)水(獲客(ke))與最小化出水(留(liu)客(ke))所(suo)需的(de)周(zhou)期。
學習與應用(yong)能力越強,周期(qi)越短,回收(shou)周期(qi)越短;
學習與應(ying)用能力越(yue)弱(ruo),周(zhou)期越(yue)長,別說回收周(zhou)期、打平(ping)都(dou)會遙遙無期...