這篇(pian)文章適合(he)餐(can)飲(yin)新(xin)手、對數據敏感度不高的(de)(de)以及腦(nao)子里只有一套思維體系(xi)的(de)(de)餐(can)飲(yin)老手。

　　1.用戶池

　　我們先來(lai)做(zuo)一道(dao)算術題：

　　1、120萬--開餐廳(ting)總投資

　　2、12個月--預估(gu)收回(hui)

　　3、20%--凈利潤率

　　4、50元--人均消費

　　5、2個月/次--平均消費周期

　　根據(ju)以(yi)上5組數據(ju)，問：

　　A、計算出這家店在預估(gu)回收期內回收所(suo)需要的用戶池(chi)用戶數量是多少(shao)?

　　B、如果(guo)每天能獲得100位顧客，積(ji)累這些用戶數量(liang)需要多少天?

　　答：

　　A、計算(suan)出這家(jia)店在預估回收(shou)期內(nei)回收(shou)所需要的(de)用(yong)戶(hu)池用(yong)戶(hu)數量(liang)是多少?

　　1) 要在12個(ge)月(yue)內回收120萬(wan)(wan)投(tou)資，需要達成的年營業額=120萬(wan)(wan)÷20%=600萬(wan)(wan)

　　2) 年(nian)營(ying)業額600萬÷人均50=12萬人次/年(nian)

　　3) 12萬(wan)人(ren)次/年÷(12個(ge)月(yue)(yue)÷2個(ge)月(yue)(yue)/次)=2萬(wan)人(ren)

　　這家投資(zi)120萬(wan)的店如果需要在12個月(yue)回收需要的用戶池用戶數量為2萬(wan)人。

　　B、如果每天能獲得100位顧(gu)客，積累這些(xie)用(yong)戶數量需要多少天?

　　2萬人÷100/天=200天

　　如果每天能(neng)獲(huo)得100位顧客，需要200天。

　　2. 獲客、留客與用(yong)戶池

　　實際情況會更為復(fu)雜(za)，

　　我們可(ke)以把用戶池理解為是一個蓄水池。

　　不僅上方有(you)入水(shui)口，下方還有(you)出水(shui)口。

　　我們可以把入水(shui)(shui)口看成是獲得新顧(gu)客，那么出水(shui)(shui)口就相當于老顧(gu)客的流失(shi)。

　　那么問題來了：

　　要(yao)讓蓄水池(chi)最(zui)快蓄滿(man)水，是入水最(zui)大化(獲客(ke))更重要(yao)呢(ni)?還(huan)是出(chu)水最(zui)小(xiao)化(留客(ke))更重要(yao)呢(ni)?

　　我們試(shi)試(shi)再換一(yi)種問法：

　　什么時(shi)候入水(獲客)更(geng)重要?什么時(shi)候出水(留客)更(geng)重要?

　　通常的解題(ti)邏輯是這樣的：

　　當入水>出水時，代表現金流為正，不(bu)急于打補丁(ding)，會優先解決入水最大化的問(wen)題;

　　當(dang)入水(shui)(shui)(shui)<出(chu)水(shui)(shui)(shui)時，代表現金流為(wei)負，水(shui)(shui)(shui)池(chi)很(hen)容易干涸，會優先解(jie)決流出(chu)水(shui)(shui)(shui)最小化(hua)。

　　再把這(zhe)道(dao)題帶入經營(ying)場景(jing)時，又多了經營(ying)者核(he)心(xin)團隊這(zhe)個重要的變量，解題邏輯徹底發生了變化(hua)：

　　優(you)先(xian)次序(xu)并(bing)非取(qu)(qu)決于場景，而是取(qu)(qu)決于經營者核心(xin)團隊的優(you)劣勢。

　　這句話的意思(si)也(ye)就是：

　　經營者(zhe)核心(xin)團隊(dui)更擅長獲客還(huan)是留(liu)客，就優(you)先(xian)采取擅長的方法。

　　這很像小(xiao)時候老(lao)師說過(guo)的一個故事：

　　如果盧浮宮失火，只允(yun)許搶(qiang)救一幅畫，你會搶(qiang)救哪一幅?

　　最佳(jia)答案(an)是：離門(men)口最近的那一(yi)幅(fu)。

　　但實際經(jing)營中這(zhe)種回答似乎還(huan)不夠完整。

　　如果(guo)經營者核心團隊擅長獲(huo)客(ke)，那么留客(ke)怎么辦呢?

　　如果經(jing)營者核心團隊擅長留客(ke)，那么獲客(ke)怎么辦呢?

　　這(zhe)樣稍一(yi)羅列(lie)，就(jiu)會發現一(yi)個冷(leng)冰冰的邏(luo)輯：

　　要讓(rang)蓄水(shui)(shui)池最高效(xiao)地蓄滿水(shui)(shui)，入水(shui)(shui)最大(da)化與出水(shui)(shui)最小化必須同時成立。

　　獲客(ke)與留客(ke)，在經營中缺一(yi)不可。

　　缺(que)一不可，還可以理(li)解為：

　　即使是先解決(jue)獲客(ke)(ke)，之后也(ye)需要提升留客(ke)(ke);

　　即使是先解決留客，之后也需要提(ti)升獲客。

　　獲客(ke)與留客(ke)，就像DNA雙螺旋結構，互為因果。

　　留客(ke)是內功，需要務實接地氣(qi)做好體驗;

　　獲客是(shi)外功，需要打得一手的營銷好牌。

　　這也代表(biao)，做好餐飲，需要內(nei)外雙修。

　　一線品牌的創(chuang)始(shi)人(ren)，哪一個不是內外雙修，既聰明又務實。

　　所以干好餐飲(yin)，會特(te)別(bie)特(te)別(bie)難(nan)。

　　3.計算

　　我們回到上面那(nei)個(ge)關(guan)于用戶(hu)池累計(ji)用戶(hu)數量的計(ji)算題。

　　在實際(ji)情況下，再(zai)綜合獲客與留(liu)客，更(geng)完整(zheng)的回答是(shi)：

　　1、 如果每天能(neng)(neng)獲得100位顧客，既不會流失、又保持每2個(ge)月(yue)1次的(de)消費周(zhou)期，需要200天才(cai)能(neng)(neng)夠攢齊所需用(yong)戶(hu)數(shu)量的(de)用(yong)戶(hu)池;

　　2、 如果加入實際流失率和平均消費(fei)周期(qi)，比(bi)如流失率50%、平均消費(fei)頻率4個月(yue)1次，則(ze)積累用戶(hu)數量需要...

　　800天。

　　也就是2年(nian)2個月多10天。

　　相信這(zhe)個周(zhou)期會比(bi)預想的(de)要漫長地(di)多。

　　這個周(zhou)期的(de)長(chang)短，取決(jue)于最大化(hua)入水(獲客)與(yu)最小化(hua)出水(留客)所需的(de)周(zhou)期。

　　學習與應(ying)用能力越強，周期(qi)越短(duan)，回收周期(qi)越短(duan);

　　學習與應(ying)用能力越(yue)弱(ruo)，周(zhou)(zhou)期越(yue)長(chang)，別說回收周(zhou)(zhou)期、打平(ping)都(dou)會(hui)遙(yao)遙(yao)無(wu)期...