這篇(pian)文章適合餐飲新手、對數據敏感(gan)度不高的以及(ji)腦(nao)子(zi)里只有一(yi)套(tao)思維體系的餐飲老手。

　　1.用戶(hu)池(chi)

　　我(wo)們先來做一道算術(shu)題(ti)：

　　1、120萬--開餐廳總投資

　　2、12個(ge)月(yue)--預估收回(hui)

　　3、20%--凈利(li)潤率

　　4、50元--人均消(xiao)費

　　5、2個(ge)月/次--平均消費周期

　　根據以上5組(zu)數據，問：

　　A、計算出這家店在預估(gu)回收期內(nei)回收所(suo)需(xu)要(yao)的(de)用戶池用戶數量是多少?

　　B、如果(guo)每天能獲得100位顧客，積累這些用戶數量需要多少天?

　　答：

　　A、計(ji)算出這家(jia)店在預估回(hui)收期(qi)內回(hui)收所需要的用(yong)戶池用(yong)戶數量(liang)是(shi)多少(shao)?

　　1) 要(yao)在(zai)12個月(yue)內回收120萬投資，需要(yao)達(da)成的年營業額=120萬÷20%=600萬

　　2) 年營業額(e)600萬÷人(ren)均50=12萬人(ren)次/年

　　3) 12萬人次(ci)/年÷(12個(ge)月(yue)÷2個(ge)月(yue)/次(ci))=2萬人

　　這家投資120萬的店如果需要在12個(ge)月回收需要的用戶(hu)池用戶(hu)數量(liang)為2萬人。

　　B、如果每天能獲(huo)得100位顧客(ke)，積(ji)累這些用戶數量需要多(duo)少天?

　　2萬人(ren)÷100/天(tian)=200天(tian)

　　如果每天能獲(huo)得(de)100位(wei)顧客，需要200天。

　　2. 獲客、留客與用戶池(chi)

　　實際情況會更(geng)為復(fu)雜，

　　我們可(ke)以(yi)把(ba)用戶池(chi)理解為是一個蓄水(shui)池(chi)。

　　不(bu)僅上方有入(ru)水口(kou)，下方還有出水口(kou)。

　　我(wo)們可以(yi)把入水(shui)口(kou)看成(cheng)是(shi)獲得新顧(gu)客，那么出水(shui)口(kou)就(jiu)相當于老(lao)顧(gu)客的流失。

　　那么問題來了：

　　要讓蓄水池最(zui)快蓄滿水，是入(ru)水最(zui)大化(hua)(獲客)更重(zhong)要呢?還是出水最(zui)小化(hua)(留客)更重(zhong)要呢?

　　我們試試再(zai)換一(yi)種(zhong)問法：

　　什么時(shi)候(hou)入水(shui)(獲客)更重要(yao)?什么時(shi)候(hou)出水(shui)(留客)更重要(yao)?

　　通常(chang)的解題(ti)邏輯是這樣的：

　　當入水>出水時，代表現(xian)金流為正(zheng)，不急于打補丁，會優先(xian)解決入水最大化(hua)的問(wen)題(ti);

　　當(dang)入水(shui)(shui)(shui)<出(chu)水(shui)(shui)(shui)時，代表現金流為負，水(shui)(shui)(shui)池很容易干涸，會優先解決流出(chu)水(shui)(shui)(shui)最(zui)小化。

　　再把這道(dao)題帶入經營場景時，又多了經營者核心團隊(dui)這個重(zhong)要的變(bian)量(liang)，解題邏輯徹底發(fa)生(sheng)了變(bian)化：

　　優先次序并非(fei)取決于(yu)場景(jing)，而(er)是取決于(yu)經營者核心(xin)團隊的優劣勢。

　　這句話的意思也就是：

　　經(jing)營者(zhe)核(he)心(xin)團隊更(geng)擅(shan)長獲客還是留客，就優先采取擅(shan)長的方法(fa)。

　　這很像(xiang)小時候老師說(shuo)過的一個故事：

　　如果(guo)盧浮(fu)宮失(shi)火，只允許搶救一幅(fu)畫，你會搶救哪(na)一幅(fu)?

　　最佳答案是：離門口最近的那一幅。

　　但實際(ji)經(jing)營中這種回答(da)似乎還不夠完整。

　　如果經營者核心團隊擅長獲客，那(nei)么留客怎么辦(ban)呢?

　　如果經營者核(he)心團(tuan)隊(dui)擅長(chang)留客(ke)，那么獲客(ke)怎么辦呢?

　　這樣(yang)稍一(yi)羅列(lie)，就會發(fa)現一(yi)個冷冰冰的邏輯：

　　要讓(rang)蓄(xu)(xu)水池(chi)最(zui)高效地(di)蓄(xu)(xu)滿(man)水，入水最(zui)大化(hua)(hua)與出(chu)水最(zui)小(xiao)化(hua)(hua)必須同(tong)時成立。

　　獲客(ke)與留客(ke)，在(zai)經營中缺(que)一(yi)不可(ke)。

　　缺一不可(ke)，還可(ke)以(yi)理(li)解為(wei)：

　　即(ji)使是先解(jie)決獲客，之后也需要提升留客;

　　即使(shi)是先解決留(liu)客，之后也需要提升獲客。

　　獲客(ke)與留客(ke)，就像DNA雙螺旋(xuan)結構(gou)，互(hu)為因果。

　　留客是內功，需要務實接(jie)地氣(qi)做好體驗;

　　獲客是外功，需要打得一手(shou)的營銷(xiao)好牌。

　　這(zhe)也代(dai)表，做好(hao)餐(can)飲，需要(yao)內(nei)外雙修。

　　一線(xian)品(pin)牌的(de)創始人(ren)，哪一個不是內(nei)外(wai)雙修，既聰明又(you)務實。

　　所以(yi)干好餐飲，會特別特別難。

　　3.計(ji)算

　　我(wo)們回到(dao)上面那(nei)個關(guan)于(yu)用(yong)(yong)戶池累計用(yong)(yong)戶數量的計算題。

　　在(zai)實(shi)際情(qing)況(kuang)下，再綜合獲(huo)客(ke)與留客(ke)，更完(wan)整(zheng)的回答是：

　　1、 如果每(mei)天能獲得(de)100位顧(gu)客，既(ji)不會流失(shi)、又保持(chi)每(mei)2個月1次的(de)消費(fei)周期(qi)，需要200天才能夠攢齊所需用戶數量的(de)用戶池;

　　2、 如(ru)(ru)果加入實際流失率(lv)和平均(jun)消(xiao)費周期，比如(ru)(ru)流失率(lv)50%、平均(jun)消(xiao)費頻率(lv)4個月1次(ci)，則積累用戶(hu)數量需要...

　　800天。

　　也就(jiu)是2年(nian)2個(ge)月多10天。

　　相信(xin)這個(ge)周期會(hui)比預想的要(yao)漫長地多。

　　這個周(zhou)期的長短，取決于(yu)最(zui)大(da)化入(ru)水(shui)(獲客(ke))與最(zui)小(xiao)化出水(shui)(留客(ke))所需(xu)的周(zhou)期。

　　學習與應用能力越(yue)(yue)強，周(zhou)(zhou)期越(yue)(yue)短(duan)，回收周(zhou)(zhou)期越(yue)(yue)短(duan);

　　學(xue)習與應用能力越弱(ruo)，周(zhou)期越長，別說回(hui)收周(zhou)期、打平都會遙遙無期...