這篇文章適合餐飲新手、對數據敏(min)感度不高的以及(ji)腦(nao)子里只有一套思維體系的餐飲老手。

　　1.用戶池

　　我(wo)們先來做一道算術(shu)題：

　　1、120萬(wan)--開(kai)餐(can)廳(ting)總投資

　　2、12個月--預估(gu)收(shou)回

　　3、20%--凈利潤率

　　4、50元--人均消費

　　5、2個(ge)月(yue)/次(ci)--平均消費周期

　　根據以(yi)上5組數據，問：

　　A、計算出這家(jia)店(dian)在(zai)預估回收(shou)期(qi)內回收(shou)所(suo)需要(yao)的(de)用(yong)(yong)戶池用(yong)(yong)戶數(shu)量是多少?

　　B、如果每天能獲(huo)得100位顧客，積累(lei)這些用戶(hu)數(shu)量需要多(duo)少天?

　　答：

　　A、計算出這家店(dian)在預估回收期內回收所需要的用戶池(chi)用戶數量是(shi)多(duo)少?

　　1) 要在12個月內回(hui)收120萬(wan)投資，需(xu)要達成(cheng)的年營業額=120萬(wan)÷20%=600萬(wan)

　　2) 年(nian)營業額(e)600萬÷人均50=12萬人次(ci)/年(nian)

　　3) 12萬(wan)人次(ci)/年(nian)÷(12個月÷2個月/次(ci))=2萬(wan)人

　　這家投(tou)資120萬(wan)的店如果需要(yao)在12個月回收需要(yao)的用(yong)戶(hu)池用(yong)戶(hu)數量為2萬(wan)人(ren)。

　　B、如果每(mei)天能(neng)獲得100位顧客，積累(lei)這些用戶(hu)數量(liang)需要多(duo)少天?

　　2萬人÷100/天(tian)=200天(tian)

　　如果每天能獲(huo)得100位顧客(ke)，需(xu)要(yao)200天。

　　2. 獲客、留客與用戶池(chi)

　　實際情況會更為(wei)復(fu)雜，

　　我(wo)們可以(yi)把(ba)用戶池理解為是(shi)一個(ge)蓄水池。

　　不僅(jin)上方有入(ru)水口，下方還有出水口。

　　我們(men)可以(yi)把入水口(kou)看成是獲得(de)新顧客，那(nei)么出水口(kou)就相當于老顧客的流失。

　　那么問題來了：

　　要(yao)讓蓄水池最快蓄滿水，是入水最大化(hua)(獲客(ke))更重要(yao)呢?還(huan)是出水最小化(hua)(留(liu)客(ke))更重要(yao)呢?

　　我們試試再換一種問法：

　　什(shen)么時候入水(獲客(ke)(ke))更重要?什(shen)么時候出水(留(liu)客(ke)(ke))更重要?

　　通常的(de)解題邏輯(ji)是(shi)這(zhe)樣的(de)：

　　當入水>出水時(shi)，代表現金流為(wei)正，不(bu)急于(yu)打補丁，會優先解決入水最大(da)化的(de)問(wen)題;

　　當入水<出(chu)(chu)水時(shi)，代表(biao)現金流為負(fu)，水池很容易干涸，會優先解決流出(chu)(chu)水最(zui)小化。

　　再把(ba)這道題(ti)帶入經(jing)營(ying)場景時，又多(duo)了經(jing)營(ying)者(zhe)核心團隊這個(ge)重要的變(bian)(bian)量，解(jie)題(ti)邏輯徹(che)底(di)發生了變(bian)(bian)化：

　　優(you)先次序并非取決(jue)于(yu)場景(jing)，而(er)是取決(jue)于(yu)經營者核心團隊的優(you)劣勢(shi)。

　　這句(ju)話的(de)意思(si)也就是：

　　經營者核心團隊更擅長(chang)獲客還(huan)是(shi)留客，就優先(xian)采取(qu)擅長(chang)的方法。

　　這很像小時(shi)候(hou)老師說過(guo)的一個故事：

　　如(ru)果盧浮宮失火(huo)，只(zhi)允許(xu)搶救一幅畫(hua)，你會搶救哪一幅?

　　最(zui)佳答案是：離門口最(zui)近的(de)那一幅(fu)。

　　但實際經營中這種回答似乎(hu)還(huan)不(bu)夠完整。

　　如果經營者核(he)心團隊擅(shan)長獲(huo)客(ke)，那么留客(ke)怎么辦呢(ni)?

　　如果經營者核心(xin)團隊擅長留客(ke)，那么(me)獲客(ke)怎么(me)辦呢?

　　這樣(yang)稍一羅列(lie)，就會發(fa)現一個(ge)冷冰(bing)(bing)冰(bing)(bing)的邏(luo)輯：

　　要讓蓄水(shui)池最高效地(di)蓄滿水(shui)，入(ru)水(shui)最大化(hua)與出水(shui)最小化(hua)必須同(tong)時成(cheng)立。

　　獲客與(yu)留客，在經營中缺一不可。

　　缺一不可，還可以理(li)解為：

　　即使是(shi)先解決獲(huo)客(ke)，之(zhi)后也需要提升(sheng)留客(ke);

　　即(ji)使是先解決留客，之后(hou)也需要提升獲客。

　　獲客(ke)與留客(ke)，就(jiu)像DNA雙螺旋結構，互為(wei)因果(guo)。

　　留客(ke)是內功，需要務實接(jie)地氣(qi)做好(hao)體驗;

　　獲客(ke)是(shi)外功(gong)，需要(yao)打得(de)一手的營銷好(hao)牌。

　　這也代表，做(zuo)好餐(can)飲，需要內外雙修。

　　一線品牌的(de)創始(shi)人(ren)，哪(na)一個(ge)不是(shi)內外(wai)雙(shuang)修，既聰(cong)明又務實。

　　所(suo)以干好餐飲(yin)，會特別(bie)特別(bie)難(nan)。

　　3.計算

　　我(wo)們(men)回(hui)到上面那個關于用戶(hu)(hu)池累計(ji)用戶(hu)(hu)數量的計(ji)算(suan)題。

　　在實(shi)際情況(kuang)下，再綜合(he)獲客與(yu)留(liu)客，更完整的回答是：

　　1、 如(ru)果每天能獲得(de)100位(wei)顧客(ke)，既不會流失、又保(bao)持每2個月1次的消費周(zhou)期，需要200天才能夠攢(zan)齊所需用戶數量(liang)的用戶池;

　　2、 如(ru)果加(jia)入實際流(liu)失(shi)率(lv)和平均(jun)消費(fei)周期，比如(ru)流(liu)失(shi)率(lv)50%、平均(jun)消費(fei)頻(pin)率(lv)4個(ge)月(yue)1次，則積(ji)累用戶數量需要...

　　800天。

　　也就是2年2個月多10天。

　　相信這個周(zhou)期會比預想的要(yao)漫長地多。

　　這個(ge)周期的長(chang)短(duan)，取決于最大(da)化入(ru)水(shui)(獲客)與最小化出(chu)水(shui)(留客)所需的周期。

　　學習與應用能力(li)越強，周期越短(duan)，回收周期越短(duan);

　　學習與應用(yong)能力越(yue)弱，周期(qi)(qi)越(yue)長(chang)，別說(shuo)回收周期(qi)(qi)、打平(ping)都會遙(yao)遙(yao)無期(qi)(qi)...