這篇文章適合餐飲新(xin)手、對數據敏感度不高的以及腦(nao)子里只有(you)一套思(si)維體系的餐飲老手。

　　1.用(yong)戶(hu)池

　　我們先來做一道算術題：

　　1、120萬--開餐(can)廳總投(tou)資(zi)

　　2、12個(ge)月--預估收回

　　3、20%--凈利(li)潤率

　　4、50元--人均消費

　　5、2個月/次--平均消(xiao)費周期

　　根據以(yi)上(shang)5組(zu)數據，問：

　　A、計算出這家店在預估回(hui)收期內回(hui)收所需要的用戶(hu)池用戶(hu)數量是多(duo)少?

　　B、如果(guo)每天(tian)能(neng)獲得100位顧客，積累這些用戶(hu)數量(liang)需要多少天(tian)?

　　答：

　　A、計算出這家店在(zai)預估回收期內回收所(suo)需要的(de)用戶池(chi)用戶數(shu)量是多少(shao)?

　　1) 要(yao)在(zai)12個月內回(hui)收120萬投資，需要(yao)達成的年營業額=120萬÷20%=600萬

　　2) 年(nian)營業(ye)額600萬÷人均50=12萬人次(ci)/年(nian)

　　3) 12萬人(ren)次/年÷(12個月÷2個月/次)=2萬人(ren)

　　這家投資120萬(wan)的(de)店如果需要在12個月回(hui)收需要的(de)用戶池(chi)用戶數(shu)量為2萬(wan)人。

　　B、如(ru)果每天能獲(huo)得100位(wei)顧客(ke)，積(ji)累這些(xie)用戶數量需要(yao)多少天?

　　2萬人÷100/天=200天

　　如果每天能獲得100位顧(gu)客，需要200天。

　　2. 獲客、留客與用(yong)戶池(chi)

　　實(shi)際情況(kuang)會更為復(fu)雜，

　　我們可以把用戶池理解為(wei)是一個蓄水(shui)池。

　　不僅上(shang)方有入水(shui)口(kou)，下(xia)方還有出(chu)水(shui)口(kou)。

　　我們可以把入水口看成(cheng)是獲得新顧客(ke)，那么出水口就(jiu)相當于老顧客(ke)的流(liu)失。

　　那么(me)問(wen)題來了(le)：

　　要讓蓄水(shui)池最(zui)快蓄滿水(shui)，是(shi)入水(shui)最(zui)大化(獲客)更重(zhong)要呢(ni)?還(huan)是(shi)出(chu)水(shui)最(zui)小化(留客)更重(zhong)要呢(ni)?

　　我們試(shi)試(shi)再換一種(zhong)問(wen)法：

　　什么時(shi)候入水(獲客)更重要?什么時(shi)候出水(留(liu)客)更重要?

　　通常的(de)解(jie)題邏輯是(shi)這樣的(de)：

　　當(dang)入水(shui)>出水(shui)時，代表現金流為正，不(bu)急于打補丁，會優先(xian)解決入水(shui)最大化的問題;

　　當(dang)入水(shui)<出水(shui)時，代表現金流為(wei)負，水(shui)池很容易干涸，會(hui)優先解(jie)決流出水(shui)最小化。

　　再把(ba)這(zhe)道題(ti)帶入經營場景時(shi)，又多了經營者核心團隊(dui)這(zhe)個(ge)重要的(de)變量，解題(ti)邏輯(ji)徹底發生了變化：

　　優(you)先次(ci)序并非取決于場(chang)景(jing)，而(er)是取決于經營者核心團隊的(de)優(you)劣勢。

　　這(zhe)句話的意(yi)思也(ye)就是：

　　經(jing)營者核心(xin)團隊更擅(shan)長獲客還(huan)是留(liu)客，就優先(xian)采取擅(shan)長的方法。

　　這很(hen)像小(xiao)時候老師說過的一個(ge)故(gu)事：

　　如果盧浮宮失火，只允(yun)許搶(qiang)救一幅畫，你會搶(qiang)救哪一幅?

　　最(zui)佳(jia)答案是：離門口最(zui)近的(de)那一幅。

　　但實際經營(ying)中這種回答似(si)乎(hu)還不夠完整。

　　如果經營者核(he)心團隊擅長獲客，那么留客怎么辦(ban)呢?

　　如果經營者核心團隊擅長留客，那么獲客怎么辦呢?

　　這樣(yang)稍一(yi)羅(luo)列，就會發現(xian)一(yi)個冷(leng)冰冰的邏輯(ji)：

　　要讓(rang)蓄水(shui)池最高效地蓄滿水(shui)，入水(shui)最大(da)化與(yu)出(chu)水(shui)最小化必(bi)須同時成(cheng)立。

　　獲客與留客，在經營中缺(que)一不(bu)可。

　　缺一不可(ke)，還可(ke)以理解為：

　　即使(shi)是先(xian)解決獲客，之(zhi)后也需要(yao)提升留(liu)客;

　　即使是先(xian)解(jie)決留(liu)客(ke)，之(zhi)后(hou)也(ye)需要(yao)提升獲客(ke)。

　　獲(huo)客(ke)(ke)與留客(ke)(ke)，就像DNA雙螺旋結構，互為因果。

　　留客是內功，需要務實(shi)接地氣做好體(ti)驗;

　　獲(huo)客(ke)是外(wai)功(gong)，需要打得一手(shou)的(de)營銷(xiao)好牌。

　　這也代(dai)表(biao)，做好餐飲，需要內外雙(shuang)修(xiu)。

　　一線品牌的創始人，哪一個不是內外雙修，既聰明又務實。

　　所以干好餐飲，會特(te)別特(te)別難。

　　3.計算

　　我(wo)們回到上面那個關于用(yong)戶池累計用(yong)戶數(shu)量的(de)計算題(ti)。

　　在實際情況下，再(zai)綜合獲(huo)客(ke)與留客(ke)，更(geng)完(wan)整的回(hui)答是：

　　1、 如果每(mei)天(tian)能(neng)獲得100位(wei)顧客，既不(bu)會(hui)流失、又保(bao)持每(mei)2個月1次的消費周期(qi)，需要200天(tian)才能(neng)夠攢齊所(suo)需用(yong)戶數(shu)量(liang)的用(yong)戶池;

　　2、 如(ru)果加入實際流失(shi)率和平均消費(fei)周期，比如(ru)流失(shi)率50%、平均消費(fei)頻率4個(ge)月1次(ci)，則積累用(yong)戶(hu)數量需(xu)要...

　　800天。

　　也就(jiu)是2年2個月多10天(tian)。

　　相信這個周期會比預想的(de)要漫長地(di)多。

　　這個(ge)周(zhou)期的(de)長短，取決于(yu)最大化入(ru)水(獲客(ke))與最小化出水(留(liu)客(ke))所(suo)需的(de)周(zhou)期。

　　學習與應用(yong)能力越強，周期(qi)越短，回收(shou)周期(qi)越短;

　　學習與應(ying)用能力越(yue)弱(ruo)，周(zhou)期越(yue)長，別說回收周(zhou)期、打平(ping)都(dou)會遙遙無期...